Vertriebsmanagement

Weiterbildung im Vertriebsmanagement: Kompetenzen ausbauen und Verkaufserfolge steigern

Was ist Vertriebsmanagement? Hierbei geht es um weitaus mehr, als nur den reinen Absatz von Gütern oder Dienstleistungen. Gemäß der gängigen Vertriebsmanagement-Definition geht es vielmehr darum, das Produkt oder die Dienstleistung durch die sinnvolle strategische und operative Planung, Steuerung und Kontrolle aller Vertriebsaktivitäten erfolgreich zu vertreiben. Wie im Bereich Sales üblich, stehen hierbei Umsatzsteigerung, Kundenbindung und Marktwachstum im Vordergrund. Zentrale Vertriebsmanagement-Aufgaben sind also sowohl Absatzsteigerung als auch die Festigung der Wettbewerbsposition.

Mit unserer Vertriebsmanager-Weiterbildung lernst du alle wesentlichen Grundlagen, die du für eine Position in diesem Bereich brauchst: vom Aufbau einer zielführenden Vertriebsstrategie, über die Identifikation und Optimierung von Vertriebsprozessen bis hin zur Verhandlungsführung und Mitarbeiterschulung.

Warum Vertriebsmanagement so wichtig ist

Der Vertrieb (engl. Sales) übernimmt im Unternehmen eine zentrale Rolle für den wirtschaftlichen Erfolg und die ökonomische Stärke. Dabei ist das Aufgabengebiet breit gefächert: Neben der Umsatzgenerierung durch erfolgreiche Vermarktung und dem Verkauf von Waren und Dienstleistungen gehören auch die Kundenakquise und -bindung sowie Bedarfsanalysen zu den Aufgaben des Vertriebs. Die Sales-Abteilung stellt das Bindeglied zwischen Unternehmen und Markt dar und liefert anderen Abteilungen, wie dem Produktmanagement, wertvolle Einblicke aus Kundengesprächen hinsichtlich Produktwünschen und -verbesserungen. Ein gut gemanagter Vertrieb mit hoch qualifizierten Mitarbeitenden kann letztlich ein entscheidender Wettbewerbsfaktor sein, um sich von der Konkurrenz abzuheben.

Bevor ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft werden kann, ist eine gute Vermarktung elementar. Aus diesem Grund arbeiten Marketing und Vertriebsmanagement im Unternehmen eng zusammen. Die Marketingabteilung hat das Ziel, Kundenbedürfnisse zu erkennen, Kaufwünsche zu erzeugen und die Marke zu stärken, während Sales für den aktiven Verkauf zuständig ist und Kundenbeziehungen aufbaut und pflegt. Eine enge Zusammenarbeit und Kommunikation zwischen Marketing und Vertriebsmanagement ist also essenziell.

Es gibt verschiedene Formen des Vertriebsmanagements: das strategische, das operative, das digitale, das agile und das technische. Sie alle setzen auf unterschiedlichen Ebenen der Vertriebsstruktur an und erfüllen verschiedene Funktionen.

Operatives vs. strategisches Vertriebsmanagement

Strategisches Vertriebsmanagement hat die Aufgabe, die Ausrichtung des Vertriebs langfristig zu planen. Hierzu werden Markt- und Wettbewerbsanalysen durchgeführt und unter Berücksichtigung der Unternehmensziele eine Vertriebsstrategie entwickelt. Es müssen Vertriebsziele und relevante KPIs (Key Performance Indicators) definiert und eine Entscheidung über mögliche Vertriebswege getroffen werden. Mögliche Vertriebswege sind beispielsweise der reine Onlinehandel, der stationäre Handel oder auch der Außendienst.

Das strategische Vertriebsmanagement steht dabei ständig vor den Herausforderungen sich wandelnder Marktbedingungen und zunehmendem Wettbewerbsdrucks. Um in diesem Bereich erfolgreich zu sein, sind Markt- und Branchenkenntnisse sowie eine analytische und strategische Denkweise essenziell.

Während sich das strategische Vertriebsmanagement mit der Entwicklung von langfristigen Strategien befasst, setzt das operative Sales-Management diese anschließend im Tagesgeschäft um. Im Vordergrund stehen dabei die Kundenakquise und -betreuung, die Erstellung von Angeboten, Vertragsverhandlungen sowie das tägliche Reporting und die Zielüberwachung.

Digitales Vertriebsmanagement

Digitales Vertriebsmanagement kommt insbesondere im operativen Bereich zum Einsatz. Dabei werden digitale Tools genutzt, um Vertriebsprozesse zu optimieren und zu automatisieren. Dazu gehört der Einsatz eines geeigneten CRM-Systems (Customer-Relationship-Management-System), Methoden des Social Sellings – also des Aufbaus und der Pflege von Kundenbeziehungen über soziale Netzwerke – sowie der Einsatz von Online-Vertriebskanälen.

Um digitales Sales-Management voranzutreiben, sind eine gewisse Digitalkompetenz, ein Verständnis für Daten und Zahlen, Innovationsfreude sowie Anpassungsfähigkeit erforderlich. Kenntnisse und Erfahrungen mit klassischen Vertriebstools sind von Vorteil. Wichtig ist außerdem, stets die neuesten technologischen Entwicklungen zu berücksichtigen, wie beispielsweise den Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) und datenschutzrechtlichen Themen.

Agiles Vertriebsmanagement

Genau wie das digitale Vertriebsmanagement ist das agile Vertriebsmanagement ein Ansatz für den operativen Vertrieb. Dieser ist besonders kundenfokussiert und basiert auf kurzen Entscheidungswegen, Flexibilität sowie kontinuierlicher Anpassung und Verbesserung. Die Vertriebsteams sind dabei oft selbstorganisiert, nutzen zur Planung ihrer Ziele und Projekte agile Methoden wie Scrum oder Kanban und reagieren aufgrund ihrer Agilität schnell auf Marktveränderungen oder Kundenfeedback.

Agiles Vertriebsmanagement erfordert ein agiles Mindset, welches sich durch Lernbereitschaft und Eigenverantwortlichkeit auszeichnet. Zudem sind Teamgeist, Flexibilität und ein hoher Grad an Kommunikationsbereitschaft von allen Teammitgliedern erforderlich. Um schnelle Reaktionen und Anpassungen gewährleisten zu können, muss das gesamte Team transparent und offen miteinander arbeiten.

Technisches Vertriebsmanagement

Im Gegensatz zum operativen, strategischen, digitalen oder agilen Vertriebsmanagement steht beim technischen Vertriebsmanagement der Verkauf technisch komplexer Dienstleistungen oder Produkte im Mittelpunkt. Technisches Vertriebsmanagement wird daher insbesondere in der Industrie, der IT oder im Maschinenbau benötigt, da die Sales-Managerinnen und Sales-Manager technisches Fachwissen mitbringen müssen.

Die Vertriebsmanager-Aufgaben sind hier vor allem die technische Beratung und Produkterklärung sowie die Erstellung passgenauer, individueller Lösungen und Angebote für die Kundinnen und Kunden. Sie sind für das Kundenmanagement zuständig, betreuen Projektkundinnen und Projektkunden langfristig und fungieren im Unternehmen als Schnittstelle zwischen Kundschaft, Technik und Entwicklung. Eine wichtige Eigenschaft, die eine Sales-Managerin bzw. ein Sales-Manager im technischen Vertriebsmanagement mitbringen sollte, ist die Fähigkeit, komplexe Themen einfach zu erklären.

Vertriebsmanager-Aufgaben

Eine Vertriebsmanagerin bzw. ein Vertriebsmanager (engl. Sales Manager) ist eine Führungskraft, die das Erreichen der Umsatzziele verantwortet. Doch was genau macht man eigentlich als Sales-Managerin bzw. Sales-Manager? Die Aufgaben im Vertriebsmanagement sind vielseitig:

• Kundenbedürfnisse und Marktpotenziale analysieren: Eine solche Analyse ist wichtig, um Produkte oder Dienstleistungen gezielt positionieren und neue Absatzchancen identifizieren zu können. Die daraus gewonnenen Erkenntnisse bilden die Grundlage für die Vertriebsstrategie.
• Vertriebsstrategie entwickeln: Die Ausrichtung des Vertriebs im Hinblick auf die Marktbedingungen und die Unternehmensziele – ob direkt, indirekt, Multi-Channel oder Kooperationen – gehört zu den wichtigsten Sales-Management-Aufgaben. 
• Vertriebsprozesse steuern und organisieren: Nur mit einer gut aufgestellten Vertriebsorganisation sowie eindeutig definierten Strukturen und Abläufen können alle Vertriebsaktivitäten langfristig effizient durchgeführt werden.
• Vertriebstätigkeiten kontinuierlich kontrollieren und optimieren: Eine weitere wesentliche Aufgabe ist die regelmäßige Erfassung, Bewertung und Steuerung von Vertriebskennzahlen. So lässt sich der Erfolg der Aktivitäten und Maßnahmen messen und bei Bedarf optimieren.
• Kunden akquirieren und betreuen: Im Vertrieb sind sowohl die Umsatzsteigerung als auch die Kundenbindung von Bedeutung. Dabei ist es wichtig, das richtige Gleichgewicht zwischen Bestandskundenpflege und Neukundengewinnung zu finden.
• Vertriebsteam führen und ausbauen: Ohne ein eingespieltes und gut ausgebildetes Vertriebsteam nützt auch die beste Vertriebsstrategie nichts. Daher gehört auch die Rekrutierung und Förderung von Vertriebsmitarbeitenden zu den Aufgaben einer Vertriebsmanagerin bzw. eines Vertriebsmanagers.

Das Aufgabengebiet im Vertrieb ist breit gefächert. Zu den wesentlichen Vertriebsmanager-Aufgaben gehört es, all das zu überwachen und einen reibungslosen Ablauf sicherzustellen. Gezielte Vertriebsmanagement-Weiterbildungen wie die von karriere tutor® bereiten dich optimal auf diese Tätigkeiten vor und vermitteln dir das nötige Wissen in all diesen Bereichen.

Hard Skills und Soft Skills als Vertriebsmanager

Um als Vertriebsmanagerin oder Vertriebsmanager erfolgreich zu sein, solltest du über bestimmte Hard Skills und Soft Skills verfügen. Insbesondere bei den Hard Skills, also den fachlichen Kompetenzen, kommt es ganz darauf an, ob du eher auf der operativen oder strategischen Ebene arbeiten möchtest. Für das strategische Vertriebsmanagement sind Erfahrung im Bereich Verkaufs- und Vertriebsstrategien sowie Markt- und Datenanalyse ideal, außerdem Kenntnisse in Budgetplanung und Mitarbeiterführung. Wenn du lieber im operativen Vertriebsmanagement arbeiten möchtest, sind Verhandlungs- und Verkaufstechniken sowie branchenspezifisches Produktwissen hilfreich.

Viel wichtiger noch als die Hard Skills ist aber, dass du über die richtigen Soft Skills verfügst. Denn im Gegensatz zu den fachlichen Kompetenzen, die man beispielsweise durch eine Weiterbildung im Vertrieb erlernen kann, sind Soft Skills persönliche Fähigkeiten und Eigenschaften, die ein Ausdruck der Persönlichkeit sind. Benötigte Soft Skills für eine Position als Vertriebsmanagerin oder Vertriebsmanager sind starke Kommunikationsfähigkeiten, Führungskompetenz und Eigeninitiative. Zudem solltest du ein gewisses Maß an Problemlösungskompetenz und Kundenorientierung mitbringen sowie ein gutes Zeitmanagement, Flexibilität und Anpassungsfähigkeit zeigen.

Berufsperspektiven und Gehalt als Vertriebsmanager

Vertriebsmanagerinnen und Vertriebsmanager werden in fast jeder Branche gebraucht. Besonders gute Jobaussichten bieten allerdings folgende Bereiche: IT, Immobilien, Automobil, Software, Pharma, E-Commerce und Finanzen. Das U.S. Bureau of Labor Statistics prognostiziert, dass die Nachfrage nach Sales-Managerinnen und Sales-Managern weltweit zwischen 2023 und 2033 um 6 % steigen wird, was über dem Durchschnitt aller Berufe liegt.

Wie viel verdient man als Sales-Managerin bzw. Sales-Manager? Das übliche Vertriebsmanager-Gehalt liegt je nach Branche, Größe und Standort des Unternehmens sowie der Berufserfahrung zwischen 60.000 € und 80.000 € brutto pro Jahr. Mit einigen Jahren Berufserfahrung und großer Führungsverantwortung wie zum Beispiel als Vertriebsleiterin oder Vertriebsleiter sind auch Gehälter bis 120.000 € möglich.

Entdecke die Vorteile unserer Vertriebsmanagement-Weiterbildung

Kann jeder Sales-Managerin oder Sales-Manager werden? Ja, sofern du die notwendigen Soft Skills mitbringst. Auch wenn der klassische Weg in diesen Beruf über ein Studium oder eine Ausbildung im kaufmännischen Bereich führt, ist mit einer entsprechenden Weiterbildung im Vertriebsmanagement auch ein Quereinstieg möglich. Nicht selten erfolgt der Einstieg im Bereich Sales auch über einen Wechsel aus einer ähnlichen Position im Produktmanagement, Key-Account-Management oder Business Development. Unser Vertriebsmanagement-Kurs bereitet dich mit seinen umfassenden Bildungsinhalten auf einen Quereinstieg oder Positionswechsel vor.

Praxisnahe Inhalte für sofortige Anwendung im Berufsalltag

In diesem achtwöchigen Kurs für Vertriebsmanagement erwirbst du alle wichtigen Grundlagen, um anschließend als Vertriebsmanagerin oder Vertriebsmanager arbeiten zu können. Du lernst, wie du bestehende Vertriebsprozesse identifizierst, analysierst und darauf aufbauend einen neuen, zielführenden Prozess definierst. Hierzu erlernst du die Grundlagen der Vertriebsstrategie, welche Methoden es zur Neukundengewinnung gibt und wie eine Kundenwertanalyse durchgeführt sowie Kundenbeziehungen gepflegt und ausgebaut werden.

Darüber hinaus verbesserst und erweiterst du deine Verhandlungskompetenzen. Du lernst, welche fünf Phasen eine Verhandlung durchläuft, welche Tipps dir einen Vorteil verschaffen und wie du insbesondere in Preisverhandlungen die Oberhand behalten kannst. Auch die Organisation und Planung von Verkaufsgesprächen, die Erstellung überzeugender Verkaufspräsentationen und der Aufbau einer Account-Strategie gehören zu den Lerninhalten der Vertriebsmanager-Weiterbildung.

In unserer Vertriebsmanagement-Weiterbildung werden auch Kompetenzen für die Rekrutierung von Vertriebsmitarbeitenden als Schwerpunkt sowie die erforderlichen Führungskompetenzen für Vertriebsmanagerinnen und Vertriebsmanager gelehrt. Zu den Bildungsinhalten gehören ebenso strategisches und digitales Vertriebsmanagement: von der Auswahl des geeigneten CRM-Systems über den Ausbau der digitalen Vertriebsstrategie bis hin zum Einsatz von Big Data für das Vertriebscontrolling und die Vertriebssteuerung.

Nach erfolgreichem Abschluss dieser Weiterbildung als Vertriebsmanagerin oder Vertriebsmanager erhältst du ein anerkanntes Zertifikat von karriere tutor®, welches die erworbenen Qualifikationen bestätigt und deine Chancen auf dem Arbeitsmarkt erheblich verbessert.

Expertenwissen durch erfahrene Dozenten

Unser praxisnaher Vertriebsmanagement-Kurs wird von erfahrenen Dozentinnen und Dozenten geleitet und dauert in Vollzeit 8 Wochen. In Teilzeit verdoppelt sich die Dauer der Weiterbildung auf 16 Wochen. Das Lernen innerhalb des Lernpfades findet über unsere Lernplattform statt, die dir rund um die Uhr zur Verfügung steht. Erste Einblicke in die Funktionsweise und Flexibilität des Lernens bei karriere tutor® erhältst du in unserem kostenfreien Kennenlernkurs.

Bei karriere tutor® lernst du grundsätzlich online, wodurch du ortsungebunden bist und von überall aus arbeiten kannst. Solltest du zu Hause weder eine sichere Internetverbindung noch eine ruhige Lernumgebung gewährleisten können, kannst du einen unserer zahlreichen deutschlandweiten Standorte nutzen und von dort aus an deiner Weiterbildung teilnehmen.

Für wen eignet sich eine Weiterbildung im Vertrieb?

Grundsätzlich kann jede arbeitslose, arbeitssuchende oder in Kurzarbeit tätige Person an unseren Weiterbildungen teilnehmen. Mit einem Bildungsgutschein der Agentur für Arbeit wird die Weiterbildung bis zu 100 % gefördert, sodass sie für dich komplett kostenfrei ist. Der Bildungsgutschein übernimmt dabei nicht nur die Kosten für die Weiterbildung selbst, sondern auch die für Lernmaterialien, Prüfungsgebühren oder die Kinderbetreuung.

Dieser Vertriebsmanagement-Kurs richtet sich an alle, die Fachkenntnisse im Vertriebsmanagement aufbauen möchten und über betriebswirtschaftliche Grundlagenkenntnisse verfügen. Du solltest außerdem eine abgeschlossene Berufsausbildung bzw. ein abgeschlossenes Studium und mindestens zwei Jahre Berufserfahrung mitbringen.

Bei Fragen steht dir unsere Karriereberatung jederzeit gern zur Verfügung. Nimm einfach ganz unverbindlich Kontakt zu uns auf und wir beraten dich kostenfrei und individuell.