Digitale Geschäftsmodelle für den Vertrieb

Ansätze für die Digitalisierung von Vertriebsstrategien

• Evolution von Vertriebsstrategien im Zeitalter der Digitalisierung
• Digitale Vertriebskanäle
• Digitale Affinität als wichtiger Parameter bei der Kundensegmentierung
• Einsatz von Kundenanalytik zur Steigerung der digitalen Vertriebseffizienz
• Customer Experience durch „Customer Journey“

Vertriebsstrategie und Vertriebsorganisation

• Vision, Vertriebsanalyse
• Grundlagen Vertriebsstrategie
• Struktur, Kommunikation und Informationsfluss
• Motivation durch Organisation
• Customer Eyes Organisation
• Vertriebsplan

Vertriebsprozesse

• Identifikation und Definition von Vertriebsprozessen
• Neukundengewinnung, Kundenakquise
• Kundenwertanalyse
• Ausbau von Kundenbeziehungen

Organisation des direkten Kundenkontaktes

• Account-Strategie
• Verkaufsgespräch organisieren, Verkaufspräsentationen
• Kundenorientiertes Verhalten, Kundenservice
• Zusammenarbeit mit Partnern

Verhandlungen im Vertrieb

• Prinzipien, die fünf Phasen der Verhandlung
• Tricks, die man kennen sollte
• Verhandeln mit Einkäufern, Preisverhandlungen
• Ziele setzen, Rahmenbedingungen schaffen
• Vertriebssteuerung
• Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter
• Veränderungsmanagement

Aufgaben der Vertriebsleitung

Kundenorientierte Vertriebsmitarbeiter

• Anforderungsprofil
• Recruiting von Vertriebsmitarbeitern
• Selbstorganisation
• Selbstmotivation

Integrierte CRM-Systeme

• Grundlagen Customer Relationship Management
• Eigene Anforderungen klären
• Auswahl eines Systems
• Einführung CRM

Neue Technologien im Vertrieb aus strategischer Sicht

• Strategisches Vertriebsmanagement
• Erfolgsfaktoren im E-Business
• E-Strategie als digitaler Erfolgsfaktor
• Individualisierung als digitaler Erfolgsfaktor

Big Data / Vertriebscontrolling

• Vertriebscontrolling - Ziele, Aufgaben und Instrumente
• Big Data für die Vertriebssteuerung
• Einsatz von Big Data im Vertriebscontrolling
• Vertriebskontrolle
• Entscheidungsunterstützung und Beratung

Big Data und Internet of Things (IoT)

• Die 9V von Big Data, Ziele
• Marktbeobachtungen
• Vernetzte Dinge: Datenquelle und Erfüllungsgehilfe
• Big Data und Cloud Computing
• Cloud Computing im privaten Bereich
• Connectivity

Künstliche Intelligenz und Robotik

• Aufbau und Funktionen von Algorithmen
• The Moral Machine: Grenzen von KI und der Faktor Mensch
• Roboter aus dem "Uncanny Valley"
• Vergleich Science Fiction vs. heutige Realität
• Nanobots - Anwendung in der Praxis

Customer Experience, Design Thinking

• Virtual Reality (z.B. Lebensqualität für Ältere)
• Augmented Reality (Erfolgsfaktor Content)
• Bitcoins
• Blockchain
• Design Thinking
• Die Crowd - Sharing is Caring

Digitale Wirtschaft und digitales Arbeiten

• Digitale Produkte und Geschäftsmodelle
• Digitale Ökosysteme und Angebote
• Seamless Commerce und Industrie 4.0
• Kulturwandel, gesellschaftlicher Wandel
• Generationsunterschiede, digitale Identität
• Lebenslanges Lernen, digitale Kompetenzen
• New Work, digitale Nomaden
• Neue Rollenbilder
• Politische Einflüsse

Digitale Geschäftsmodelle - Define

• Das DVC Framework - Kernfunktionen
• Von einfach zu komplex

Digitale Geschäftsmodelle - Design

• Einführung und Plattformen
• Leistungen und Gratifikationen
• Performance-Gruppen
• Schnittstellen und Accessnetzwerke
• Transaktionen
• Dominante Designs

Digitale Geschäftsmodelle - Discover

• Digitale Transformation und das DVC Framework
• Digitale Umwelt und das DVC Framework
• Transaktionskostentheorie und das DVC Framework
• DVC Framework und Graphentheorie
• DVC Framework und Informationstheorie
• DVC Framework und Entscheidungstheorie
• DVC Framework und Spieltheorie

Künstliche Intelligenz (KI) und Internet of Everything

• Einsatzgebiete von KI und Integration im Unternehmen
• IoT (Internet of Things) als Grundlage der Digitalisierung
• Anwendungsgebiete, Auswirkungen, Beispiele
• Business Development im IoT

Business Model Generation

• Definition eines Geschäftsmodells
• Die neun Bausteine
• Canvas - Business Model